¿Sabías que el uso de las redes sociales puede ayudarte a hacer crecer tu negocio? A pesar de ver estos espacios principalmente como entornos de entretenimiento, las diferentes redes también pueden funcionar como importantes canales de venta. Este es el resultado que su empresa puede lograr al utilizar Social Selling.
¿Sabías que el uso de las redes sociales puede ayudarte a hacer crecer tu negocio? A pesar de ver estos espacios principalmente como entornos de entretenimiento, las diferentes redes también pueden funcionar como importantes canales de venta. Este es el resultado que su empresa puede lograr al utilizar Social Selling.
¿Conocías ya esta estrategia? En resumen, se trata de una técnica que utiliza los espacios de las redes sociales como canales de venta directa de la empresa.Las interacciones son uno a uno, es decir, entre los vendedores y sus clientes potenciales.
Se basan en 3 pilares:
- En participación pública;
- En la construcción de relaciones personalizadas;
- A la venta según las preferencias únicas del cliente.
A lo largo del contenido, comprenderá los detalles de esta acción y algunas de las principales razones por las que la venta social es algo que su equipo de ventas debe implementar como práctica diaria. ¡Verificar!
¿Qué es la venta social?
La venta social es una proceso de relación entre las marcas, representadas por el equipo de ventas, y los consumidores, a través de las redes sociales. Las principales plataformas como Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram y TikTok se pueden utilizar para este propósito.
Esta es una nueva forma de desarrollar relaciones significativas con los clientes potenciales para que usted sea la primera persona o marca en la que un cliente potencial piense cuando esté listo para comprar.
En la práctica, utiliza sus redes sociales para:
Reunirse: prospectar clientes potenciales, con el perfil adecuado dentro de lo que trabaja su empresa;
Conectar: iniciar una conversación con esta audiencia;
Comprender: conocer las dificultades que tienen hoy y cómo puede
Ayudar su empresa;
Construya relaciones de confianza: generar valor en la conversación de un para uno, nutriendo a los clientes potenciales con información relevante.
Esta estrategia permite a su equipo de ventas atraer a los clientes potenciales adecuados y crear una estrategia de comunicación atractiva en las redes sociales, respondiendo preguntas sobre los dolores y dificultades de esta audiencia a través de interacciones y compartir contenido.
Al final, este proceso contribuirá al objetivo final de la empresa: lograr cerrar nuevo
Importancia de la personalización para el éxito de ventas sociales
Es importante tener en cuenta que Social Selling no trata de bombardear a personas desconocidas con mensajes no solicitados, ni siquiera en privado. Hay un nombre para ello:se llama Spam. Y asegúrese de no querer hacerles esto a sus clientes potenciales.
Social Selling no se trata solo de tener acceso a contactos, se trata de subir las relaciones y escuchar el momento adecuado para unirse a la conversación. Solo entonces su equipo de ventas podrá encontrar una solución a un problema específico. El objetivo es hacer la vida de su cliente potencial más fácil, en lugar de parecer otro anuncio para ignorar.
Esto significa que Social Selling solo funciona como una estrategia de personalización. Esta acción se basa en la comunicación personal, uno a uno. Esto es diferente de la estrategia de marketing de medios sociales, ya que allí la comunicación pasa de uno a muchos.
En las acciones de marketing tradicionales, el objetivo es incrementar la audiencia comprometida y generar conocimiento sobre la marca. En Social Selling, el objetivo final es el mismo, pero individualmente. Al final, la falta de personalización reduce significativamente la efectividad de las comunicaciones, dificultando la generación de nuevas.Dirige y clientes.
3 Beneficios en aplicar la venta social
Ahora que entendemos qué es Social Selling, es posible que aún se pregunte por qué debe preocuparse por esta estrategia y cómo hacerlo de la manera correcta.
Es por eso que ahora vamos a conocer los 3 beneficios más importantes que se logran con el uso de esta estrategia.
1. su empresa habla con las personas adecuadas
La venta social es más eficaz para interactuar directamente con clientes potenciales, es decir, la audiencia adecuada, aunque necesita una buena razón para ponerse en contacto antes de enviar un mensaje.Esto significa que los vendedores pueden compartir su contenido en este canal y llegar a directores ejecutivos y grandes clientes que pueden parecer fuera de su alcance al principio ahora, compartir contenido relevante y construir una marca en la que estas personas confíen.
2. te ganas la confianza del público, que en el futuro se materializa en ventas
Los ejecutivos suelen comprar a personas en las que confían, no a alguien en quien no confían. Esto sucede incluso cuando hay una oferta mejor de alguien o una empresa con la que está menos familiarizado.
Es por eso que poner la mayor parte de sus esfuerzos de ventas en clientes potenciales que no son solicitados por clientes potenciales es una estrategia que generalmente tiene bajas tasas de éxito, aunque todavía puede atraer a algunos clientes.
Sin embargo, Social Selling actúa como un intermediario entre el comprador y el vendedor, lo que les permite conocer primero la existencia del otro y luego establecer un contacto directo.
Esto requiere que los vendedores estén presentes en todas las etapas del viaje de sus clientes y compradores, precisamente para construir este sentido de familiaridad. Esto genera confianza a largo plazo en ambas partes.
Más adelante en el proceso de compra, los compradores tendrán una impresión favorable de una solución que les presentó alguien que ya formaba parte de su red profesional. Este es un factor determinante para realizar una compra.
3. puede seguir el ritmo la competencia
También puede usar la estrategia de Social Selling para monitorear lo que dicen sus competidores y qué tipo de respuestas están obteniendo, lo que le permite usar lecciones aprendidas, éxitos y fracasos para desarrollar su estrategia. Las herramientas para la venta social también pueden ayudarte a entender más sobre cómo los clientes potenciales están utilizando una solución de la competencia. Por ejemplo, tú puedes monitorear las menciones de la competencia para averiguar si hay quejas comunes sobre una solución específica que pueda abordar.
¿La venta social es para todos? encaja también para b2b?
Conociendo estos tan importantes beneficios, puede surgir la pregunta: ¿Es Social Selling una estrategia que funciona para cualquier empresa? quien trabaja en Modelo B2B, es decir, de empresa en empresa, ¿puedes beneficiarte y hacer uso de ella?
En la práctica, La venta social es utilizada por empresas que tienen Ventas complejo, que requieren tiempo para que el tomador de decisiones realice una compra. Esto quiere decir que sí, la estrategia es fundamental para tener buenos resultados en las ventas B2B.
En cuanto a B2C, la estrategia no es muy eficiente. En el caso de este modelo de negocio, con venta directa al cliente final, la compra se da de forma rápida y cuenta más con estrategias de descuento, por ejemplo.
Algunos datos ayudan a demostrar la importancia de la venta social para el mercado B2B. Una Famosa encuesta de IDC (International Data Corporation) reveló que:
El 75% de los compradores B2B y el 84% de los ejecutivos en el puesto de C-Level o Vicepresidente (VP) dicen que usan las redes sociales para tomar decisiones de compra;
Las redes profesionales en línea como LinkedIn son la preferencia de información número uno de los compradores en la recta final del proceso de compra;
El comprador B2B que usa los canales de las redes sociales para comprar es más senior, tiene un presupuesto mayor, realiza compras más frecuentes y tiene más control sobre el proceso de compra que un comprador que no usa estos canales;
Los compradores B2B dicen que el mayor beneficio de comunicarse a través de las redes sociales es ganar más confianza y comodidad con sus decisiones.
Con esta información, queda claro que las empresas que cierran acuerdos B2B son las que más se benefician de la estrategia.
Cómo aplicar la venda social en mi ¿ empresa? Paso por paso completo
Como hemos visto, esta es una estrategia de construcción de relaciones a largo plazo que implica mucha recopilación de información y escucha activa por parte de la empresa. Pero, ¿cuál será el proceso a poder implementar? ¿Hay un paso a paso?
Aquí conocerás una serie de 5 pasos para comenzar con la venta social. Con eso en mente, construyamos una estrategia de ventas de canales sociales desde cero.
1. elige tu combinación de canales
Sabemos que la estrategia puede darse en cualquier plataforma social que tenga un espacio de comunicación directa e individual, pero tiende a ocurrir con más frecuencia en LinkedIn. Parte de la razón es que esta plataforma está más enfocada a interacciones profesionales.
Para empresas que intentan conectarse y ponerse en contacto con clientes potenciales a través del LinkedIn, la probabilidad de parecer spam es mucho menor. Un contacto frío en Facebook o Instagram puede parecer aterrador o exagerado, matando las posibilidades de una venta.
Dicho esto, parte de su estrategia es definir qué conjunto de canales utilizará para aplicar Social Selling. En todos los casos, su equipo necesita tener esta información para evitar cualquier tipo de contacto incorrecto.
2. prospecto en las redes sociales
Puede utilizar herramientas de búsqueda, como LinkedIn, para encontrar personas con un puesto de trabajo en particular y conectarse con aquellos que necesitan sus productos o servicios.
Para encontrar la audiencia adecuada, debe tener la respuesta a algunas preguntas:
¿Cómo se comunican los clientes potenciales? ¿Qué tipo de lenguaje usan?
¿Cómo comparten la información? ¿Con qué frecuencia usa las redes? ¿En qué publicaciones interactúan los clientes potenciales al dejar una reacción o un comentario?
Para encontrar a las personas adecuadas en todas las redes, podemos monitorear los términos de búsqueda relacionados con la empresa o los productos y servicios que se venden. Por ejemplo, para una empresa que vende un sistema CRM, encontrar personas que compartan contenido sobre «compromiso de ventas» o «software de ventas» podría ser una buena forma de hacerlo.
También podría considerar crear anuncios pagados en los canales relevantes para llegar a los tomadores de decisiones e iniciar el contacto con información que pueda ayudar a impulsar la comunicación a lo largo del proceso de compra.
3. compartir contenido para generar un espacio de confianza
Con la confianza construida con cada interacción, Social Selling le permite presentar soluciones a los compradores durante todo el proceso, lo que ayuda a guiar la toma de decisiones en el
momento en el que están involucrados en la comunicación. Por lo tanto, céntrese en compartir materiales y otros contenidos que brinden algo de valor inmediato a esta audiencia.
Una de las principales razones por las que la estrategia cambia las reglas del juego para los equipos de ventas es que proporciona mucho contexto que puede ayudar a adaptar cada proceso a cada persona.
Cuando se trata de compartir contenido, comprender los gustos y las dificultades actuales es lo que determina si los destinatarios tendrán éxito y participarán. Recuerda que en cada envío tu trabajo es demostrar valor, generando discusiones positivas y relevantes.
4. estar disponible y ser participativo en las redes sociales
La venta social se trata de participación. Si bien mirar puede proporcionar mucha información, especialmente en la etapa de prospección, los resultados reales se obtienen cuando usted se convierte en parte de la conversación.
Después de identificar a los clientes potenciales, deberá seguirlos y construir gradualmente una relación, volver a compartir sus publicaciones, comentar y etiquetar a otros usuarios cuando sea apropiado. Esté siempre disponible para encontrar contenido nuevo y responder preguntas importantes.
Después de establecer una conexión, puede obtener otros tipos de contacto, como la dirección de correo electrónico o el número de teléfono, a través de mensajes directos.
5. cuente con las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento de los resultados
El propósito de este tipo de venta es dotar a su equipo de ventas de otras formas de conectarse para generar ingresos y resultados. En otras palabras, el éxito implica convertir conexiones en clientes.
Para ello, es importante contar con herramientas que faciliten este trabajo y ayuden a medir los resultados:
Herramienta para hacer Social Selling: LinkedIn tiene una gran herramienta llamada Navegador de ventas. Recomienda los mejores contactos para acercarse según los filtros que defina. Además, le da una puntuación basada en la efectividad de sus actividades de ventas de LinkedIn;
Herramienta para medir el éxito de la estrategia: CRM es la herramienta que no puedo dejar de usar. Debe configurarlo para que todas las actividades de Social Selling estén sincronizadas con este centro de información central. Por ejemplo, los nuevos contactos de LinkedIn deben registrarse en su CRM para que pueda realizar un seguimiento del compromiso y el progreso a través de las etapas del proceso de compra.
Independientemente de las herramientas que se utilicen, querrá asegurarse de definir y realizar un seguimiento de las métricas correctas.
Para medir el impacto de estas ventas en los ingresos, la retención y los esfuerzos de generación de leads, los gerentes de ventas deben desarrollar un proceso de seguimiento de datos continuo, colocando esta acción en la lista de mejores prácticas de Social Selling.
¡No olvide monitorear sus datos!
Como vimos en el último tema, es imposible saber si la estrategia de Social Selling está funcionando o no sin monitoreo de datos.
Los resultados solo quedarán claros si logras identificar cuántas ventas se realizan después de que la relación funcione en las redes. Con ellos es posible optimizar su proceso, realizando ajustes tanto en las operaciones de ventas como de marketing.
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