La tasa de conversión en ventas es una de las métricas clave que las empresas deben monitorear. Evalúa la eficiencia de todo el proceso de negocio, desde la calidad de prospección de clientes potenciales hasta la adhesión a la propuesta de valor.
Trabajar con medidas de conversión optimizadas tienen un impacto directo en la reducción de costos para la adquisición de nuevos clientes, lo que en consecuencia se traduce en mayores márgenes de utilidad. Por eso es tan importante observar este indicador.
Una mirada analítica a la tasa de conversión le permite identificar dónde están los cuellos de botella en el proceso comercial y tomar las acciones necesarias para corregirlos y aumentar las ventas.
Si la empresa pierde muchos clientes potenciales en la fase de propuesta, por ejemplo, contratar más vendedores o invertir en mayores ventas prospección no necesariamente dará como resultado un rendimiento mejorado. Por el contrario, tales acciones pueden incluso reducir los márgenes de la empresa y reducir la competitividad del negocio.
Pero antes de hablar de análisis y optimización, aclaremos qué es y cómo calcular la tasa de conversión en el contexto de ventas consultivas B2B.
¿Cuál es la tasa de conversión?
En general, la tasa de conversión representa el porcentaje de personas que pasaron de una etapa a otra del viaje de compras.
En un comercio electrónico, por ejemplo, podemos calcular la tasa de conversión de los visitantes del sitio web en ventas. También podemos profundizar en el análisis, midiendo la tasa de conversión en ventas por origen de visitantes, con el fin de entender qué canales y acciones promovidas por el marketing están siendo más eficientes.
En ventas consultivas B2B, sin embargo, una venta difícilmente comienza y termina en el entorno digital, sin la participación humana. LAdia de compras en este mercado suele ser más largo e implica varias etapas, que a veces
comienza en línea y termina en una mesa de negociación con varios jugadores.
En este escenario, la tasa de conversión refleja la complejidad del embudo de ventas y la eficiencia de procesos de negocio fase por fase del embudo. Así, tendremos la tasa de conversión total, conduce a ventas, y también la conversión de leads en oportunidades, oportunidades en propuestas, propuestas en ventas y, sin embargo, muchos pasos más en el embudo.
La riqueza del indicador radica en resaltar posibles cuellos de botella en cada etapa para resolver problemas y maximizar lo que está funcionando.
Además la tasa de conversión permite una mayor asertividad en Planificación de ventas. Una vez conocida la tasa de conversión embudo total, es posible calcular cuántos clientes potenciales se necesitan para alcanzar los objetivos de facturación estipulados y así dirigir la prospección.
Cómo calcular la tasa de conversión de ventas
La fórmula para calcular la tasa de conversión es relativamente simple. Simplemente divida el número de conversiones en un período determinado por el número de origen y multiplícalo por 100 para obtener el resultado como porcentaje:
● Tasa de conversión de visitas a clientes potenciales: clientes potenciales ÷ visitas x 100 ● Tasa de conversión de prospectos a oportunidades: oportunidades ÷ prospectos x 100
● Tasa de conversión de oportunidades a propuestas: propuestas ÷ oportunidades x 100
● Tasa de conversión de oportunidad a ventas: Oportunidades de venta de ventas x 100
● Tasa de conversión de clientes potenciales a ventas: ventas ÷ clientes potenciales x 100
Imagínese una empresa que en un mes dado generó 24 propuestas y cerró 6 ventas. La tasa de conversión de propuestas en ventas fue 6 ÷ 24 x 100 = 25%.
Esta misma empresa trabajó un total de 150 leads al mes. Entonces la tasa de conversión de clientes potenciales en las propuestas fue 24 ÷ 150 x 100 = 16%.
Y la tasa de conversión de clientes potenciales en ventas fue 6 ÷ 150 x 100 = 4%. Sin embargo, ¿cómo saber si el 4% de conversión en ventas es una buena o mala tasa?
No hay una respuesta sencilla a esta pregunta. Esto se debe a que hay muchos factores que influyen en la métrica, como el mercado en el que opera y la situación económica. La forma de responder a esta pregunta es comparar el indicador con referencias históricas del propio negocio y también con los resultados obtenidos por otras empresas del mismo segmento.
Como puede verse, la dificultad de calcular la tasa de conversión no está en el cálculo en sí. El mayor desafío es obtener los datos. Por eso es importante tener un buen sistema CRM que esté correctamente actualizado por equipo de ventas para que la información de ventas se registre en cada paso del embudo.
6 estrategias para aumentar su tasa de conversión de ventas
Una tasa de conversión Optimizada ayuda a reducir el costo de adquisición de clientes y a mantener la competitividad empresarial.
Para mejorar la tasa de conversión, sin embargo, no sirve de nada mirar las ventas en la parte inferior del embudo. Es necesario considerar todos los pasos del proceso de negocio, empezando con la prospección y calificación de plomo. A continuación, enumeramos las seis estrategias principales para aumentar la tasa de conversión y mejorar la eficiencia de procesos de negocio en empresas de ventas complejas B2B.
1- Determinar el PIC
El primer paso para obtener buenas tasas de conversión es apuntar a la perspectiva derecho. Es decir, apuntar al cliente potencial que tiene un dolor que su empresa puede curar, que reconoce el valor de su solución y que tiene la autoridad y el poder adquisitivo para comprar su producto o servicio.
Una vez identificado este perfil de cliente ideal (ICP), Todos los esfuerzos de comunicación, captación y negociación deben dirigirse hacia esta audiencia específica, aumentando las posibilidades de que las personas que ingresen al embudo de ventas se conviertan en clientes al final de viaje de compras.
2- Estructurar el embudo de ventas
Otro punto importante es comprender el día de compras y estructurar los pasos del embudo de ventas coherente con este proceso. Sólo entonces será posible medir y analizar las medidas de conversión en cada uno de los pasos del embudo.
Cuanto más cerca esté el embudo de ventas fuera de los pasos reales que atraviesa un cliente potencial desde el comienzo del viaje hasta convertirse en cliente, más precisos serán el control y la visibilidad del procesos de negocio.
3- Planificar la prospección de leads
La generación de leads recurrente es fundamental para mantener el flujo de ventas activo. Una vez determinado el ICP, estructurar procesos para prospectar los clientes potenciales necesarios para lograr los resultados de ventas deseados.
ambos pueden trabajar con Prospección activa de clientes potenciales salientes y contar con profesionales dedicados a buscar y captar el contacto de prospectos en el mercado, así como a desarrollar estrategias para entrar para atraer el perfil deseado para el negocio.
Dependiendo del perfil del ICP, del volumen de clientes potenciales deseado y la estructura interna de la empresa, puede elegir un proceso u otro o incluso trabajar de entrada y salida juntos.
4- Califica las oportunidades
Tener buenas tasas de conversión de ventas requiere optimizar todas las actividades del proceso de negocio, incluyendo la productividad y asertividad del vendedor.
Idealmente, los vendedores deberían dedicar la mayor parte de su tiempo de trabajo a vender de forma eficaz. Para que esto sea posible, es necesario apoyar la labor de estos profesionales con un equipo de preventas o DEG, dedicado a calificar las oportunidades generadas piel proceso de prospección.
Más que validar si el cliente potencial tiene el perfil de cliente ideal, O DEG debe hablar con el cliente potencial y comprender si está en el momento adecuado para comprar y dispuesto a pasar al siguiente paso del embudo.
Con este trabajo de pre ventas, los vendedores dejan de perder el tiempo en clientes potenciales inmaduros para cerrar y comienzan a trabajar en oportunidades que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
5- Crea un manual de ventas
Para que el proceso de venta funcione de forma disciplinada y logre resultados y medidas de conversión deseado, todos los profesionales involucrados deben tener claros sus roles y responsabilidades.
La mejor manera de lograr esta alineación interna es documentar los pasos y actividades involucrados en los procesos de negocio en un Libro de estrategias de ventas.
El documento servirá como guía para las actividades del día a día, incluida la instrucción sobre tácticas y argumentos para superar las objeciones que puedan surgir durante la negociación.
El libro de jugadas también ayudará a acelerar el proceso de aprendizaje y acortará el período de aceleración para los nuevos miembros del equipo, evitando ralentizaciones operativas durante períodos prolongados.
6- Monitorear y analizar las métricas del embudo de ventas
LA tasa de conversión del embudo de ventas necesita ser monitoreado
periódicamente. Intente identificar los cuellos de botella en el embudo y comprenda las posibles razones de los problemas.
Si la conversión de clientes potenciales en oportunidades es baja, tal vez el enfoque del prospección o la comunicación de propuesta de valor de la empresa están mal dirigidos.
Si la tasa de cierre de propuestas es menor a la deseada, observe si la oferta es competitiva en relación al mercado y si el Equipo de ventas está monitoreando adecuadamente las negociaciones, con el seguimiento adecuado.
También preste atención a los indicadores operativos y cualquier comportamiento del embudo de ventas que pueda indicar problemas, como la cantidad de negocio en cada fase del embudo y la duración de la estancia en el
etapas. Monitorear el número de contactos diarios, duración del ciclo de ventas y conversaciones necesarias para cerrar un trato.
Dedique algún tiempo a comprender su proceso de ventas, promover acciones de mejora para corregir las fallas identificadas y monitorear los efectos de los cambios. El esfuerzo se verá compensado con una mejor medida de conversión y mayor rentabilidad.
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