En determinados segmentos de mercado, es muy común encontrar empresas que cuentan con un equipo comercial basado en representantes comerciales.
De hecho, en la mayoría de los casos, la empresa ya cuenta con este modelo desde el principio, y todos sus ingresos provienen de este modelo.
En este contexto, una de las mayores incertidumbres es: ¿debería o no colocar la Preventa y cambiar un modelo que ya funciona?
Si esta es tu duda, ten la seguridad: ¡estás en el lugar indicado!
En este post abordaremos algunos de los principales retos del modelo de representación comercial y cómo tener este formato conectado a la Preventa facilitará el control de oportunidades y traerá más eficiencia al sector.
Descubra cómo la preventa le ayuda a gestionar las operaciones con los representantes de ventas
Ventas con representantes comerciales es uno de los modelos más extendidos en el mundo. Sin embargo, a pesar de su popularidad, tiene algunos pros y contras.
Bajo costo x inseguridad
Uno de los principales pros es el bajo costo. Esto sucede porque, en la mayoría de los casos, al representante se le paga una comisión, y todo el costo operativo de la venta corre a cargo de él.
Por otro lado, como una de las mayores desventajas, podemos señalar la inseguridad financiera que trae este modelo comercial con respecto al efectivo de la empresa.
Esto se justifica por el hecho de que, en la mayoría de los casos, la empresa no conoce los factores fundamentales que generan previsibilidad, tales como:
● volumen de prospección;
● tiempo dedicado a actividades relacionadas con la venta;
Además, por supuesto, del riesgo de rotación, un problema común en este segmento: un en
El representante se va a trabajar para un competidor y se lleva su cartera de clientes con él.
¿Cómo conectar el modelo de preventa al modelo de representación de ventas?
En términos generales, la mejor forma de hacer esta conexión es establecer un prototipo. No es necesario, ni siquiera recomendado, cambiar todo el proceso a la vez.
La mejor forma es elegir algunos representantes con un perfil más abierto y que estén buscando crecimiento de cartera para conectarlos con el celular de Pre-venta.
De esta manera, el representante continúa con su modo de operación, pero ahora cuenta con una nueva fuente de oportunidades que fueron prospectadas y calificadas de manera profunda por Pre-venta.
Esto aumenta el volumen de oportunidades en su pipeline y, en consecuencia, genera un aumento en el número y la calidad de las ventas.
¿Qué controles aporta la preventa a la operación que tiene un representante de ventas?
Desde el momento en que la celda de Preventa se conecta a los representantes, la empresa tiene mucho más control sobre su proceso de venta. Esto se debe a que ella es la creadora de oportunidades. Con esto, puede medir varios puntos, como:
- Volumen de nuevos prospectos
- Número de llamadas realizadas;
- Número de actividades realizadas;
- Volumen de oportunidades por etapa de
- Embudo; Tasas de conversión paso a paso.
La gestión de estos indicadores hace que la empresa tenga total control y previsibilidad sobre la entrada de nuevos clientes.
Además, marcan el inicio de una conexión directa entre la empresa y el cliente final. Esto garantiza la estabilidad en esta relación comercial, evitando que, en una posible ruptura entre el representante y la empresa, la base de clientes sea llevada a un competidor directo.
Otro factor muy importante es el seguimiento del desempeño de los comerciales: las oportunidades que llegan a sus manos pasan por el mismo escrutinio de calidad.
Por lo tanto, si hay una disparidad en la conversión en ventas, la empresa, en la persona del gerente – puede actuar dirigiendo oportunidades a aquellos que traen más resultados – o incluso tomando medidas más severas, como cambiar al representante.
Representación comercial + preventa: ¿cuáles son las ganancias para las empresas?
Son varios los beneficios que aporta la combinación de modelos a la empresa. Sin embargo, desde mi punto de vista, los principales son dos:
1. Control de la base de clientes;
2. Mayor rendimiento comercial.
1. Control de la base de clientes
Controlar la base de clientes es fundamental para la sostenibilidad de la empresa. Una empresa saludable necesita saber exactamente por qué sus clientes compran o dejan de comprar.
Esto es fundamental para no dejarse sorprender por el mercado y dejarse tragar por un factor desconocido.
El hecho de depender únicamente de la relación entre cliente y representante de ventas hace que la empresa sea totalmente rehén del representante.
Él, a su vez, puede que no traiga toda la información sobre esta relación. Generalmente, el representante solo trae el pedido realizado.
Sin embargo, la información de por qué ocurrió el pedido, que son muy útiles para retroalimentar las estrategias comerciales y de marketing, está en sus manos.
Por lo tanto, es fundamental que la empresa comprenda en profundidad las necesidades de sus clientes. y también el mercado en su conjunto. Solo entonces podrá tomar decisiones basadas en datos concretos.
2. Mayor rendimiento comercial
En cuanto al incremento del rendimiento comercial, normalmente el mayor esfuerzo se encuentra en la parte inicial del funnel, precisamente en la prospección y calificación de leads.
Incluso hay una máxima que dice:“Mientras que el vendedor prospecta, no vende. Y mientras vende, no prospecta ”.
En mi punto de vista, este es el origen matemático de la preventa. S!
Tener un especialista en cada parte del proceso hace que cada etapa sea desarrollada con excelencia. En ese contexto, la figura de la Preventa es esencial para apalancar el volumen de captación y calificación de oportunidades. Esto se debe a que, además de centrarse en esta etapa durante más tiempo, permite que el representante se dedique al objetivo final que es el CIERRE.
Espero que hayas disfrutado de este contenido. ¡Un gran abrazo y buenas ventas!
